« Acceptez l’idée que si vous ne changez pas de méthode, vous obtiendrez les mêmes résultats, voire de moins bons si vos concurrents font évoluer les leurs. »
Jack Welch
Les entreprises sont confrontées à des enjeux permanents de développement, mais aussi de rentabilité.
Il en résulte une pression forte sur les commerciaux, qui sont un rouage essentiel de cette recherche de développement commercial, aussi bien dans le but de fidéliser les clients existants que d’en chercher de nouveaux.
Quels sont les nouveaux enjeux de la formation commerciale?
Les comportements d’achat et la vitesse des cycles de vente changent avec le développement du digital. Les acheteurs sont très attentifs à la rentabilité de l’achat, et à des propositions créatrices de valeur ajoutée.
Les commerciaux doivent développer leur agilité et leur capacité d’adaptation
Être à l’écoute et créatif pour proposer une solution adaptée à chaque problématique client et non pas une offre standardisée. Apprendre à intégrer les nouvelles technologies dans les processus de vente.
L’acheteur est plus autonome que par le passé grâce à Internet et aux nouveaux moyens de l’information. Il n’attend plus simplement du commercial un descriptif technique du produit mais une réponse globale à son besoin.
Les commerciaux doivent développer la relation humaine
Le commercial doit renforcer son impact relationnel, travailler son Pitch, son langage corporel, rechercher les motivations d’achat, rassurer et inspirer confiance, …
Les commerciaux doivent gagner en efficacité commerciale
Savoir optimiser son temps, prioriser son activité et son énergie, maîtriser les techniques de négociation pour défendre ses marges. bien identifier les besoins du client et lui faire valider (A chaque problématique, une solution), et savoir conclure.
Afin d’accompagner vos commerciaux, nous vous proposons de construire, en fonction de vos besoins et de votre environnement, un programme de formation sur-mesure qui abordera les thématiques essentielles sur lesquelles renforcer leurs pratiques.
Prenons contact ensemble pour échanger sur vos objectifs ou vos besoins.
Axes de travail sur les thèmes de formation commerciale
Performance commerciale
Comment distinguer une demande d’un besoin, développer son « réseau », identifier les « accroches » pour assurer un « sourcing » efficace des projets, renforcer son « agilité » pour trouver des solutions créatives, affiner son ciblage stratégique et la priorisation de son portefeuille clients, maîtriser le « quadrillage » commercial chez les clients et prospects, optimiser son taux de transformation par une maîtrise des techniques de closing, piloter un « entretien de partenariat », élaborer une « matrice de la concurrence » pour mieux se différencier.
Négociation commerciale
Comment préparer ses négociations commerciales, maîtriser la gestion tactique d’une négociation et définir une stratégie de négociation, découvrir les positions de l’interlocuteur, piloter les différents registres de négociation, faire preuve de créativité pour sortir des points de blocage, élargir la palette de ses techniques de négociation, gérer la dimension émotionnelle d’une négociation, défendre ses prix et ses marges, maîtriser une négociation face à plusieurs interlocuteurs.
Méthode de vente
Comment développer notre « 3ème oreille » et savoir poser les bonnes questions pour une découverte des besoins efficace, développer une véritable posture d’écoute et les attitudes-clés pour s’adapter face un client, traiter efficacement tout type d’objections, savoir passer de l’empathie à la recommandation, maîtriser les différents scenarii en phase de conclusion pour finaliser ses ventes en toutes situations, gérer une revendication ou une réclamation d’un interlocuteur.
Prospection commerciale
Comment se préparer à la prospection commerciale, développer une phrase d’accroche et se présenter de manière impactante, structurer un appel de prospection, aller chercher les informations pertinentes pour « accrocher » notre prospect, maintenir une quantité et un rythme dans les appels de prospection, gérer les cas de « barrages », renforcer nos techniques de questionnement, démarrer un premier entretien de manière efficace et impactante, « quadriller » un prospect pour atteindre le décideur, gérer nos émotions et notre auto-motivation en phase de prospection, faire face positivement à une question difficile ou une remarque négative, interagir plus efficacement avec des profils de comportement différents du nôtre, les attitudes-clés pour convaincre un interlocuteur.